Liquidar duele porque se siente como perder. Pero la plata ya se perdió cuando se compró mal: lo que está en juego ahora es cuánto se recupera.
Un producto parado no está en cero. Ocupa lugar, ocupa capital que podría estar en algo que rota, y todos los meses vale un poco menos.
Cómo saber qué liquidar
Mirá el reporte de ventas por producto y ordenalo de menor a mayor. Lo que quedó abajo de todo, sin movimiento en los últimos meses, es tu punto de partida.
Después hay que separar tres cosas que se confunden:
Lo que no se vende y no se va a vender. Temporada pasada, moda que se fue, algo que compraste de más. Liquidalo.
Lo que no se vende porque está mal presentado. Sin foto, con el nombre que nadie busca, en la categoría equivocada, o simplemente en un rincón del local. Antes de bajarle el precio, probá arreglar eso: muchas veces "no se vende" significa "no se ve".
Lo que rota lento por naturaleza. Repuestos, talles extremos, productos de nicho. No es stock parado: es surtido. No lo liquides, es parte de por qué te vienen a ver.
Cuánto descontar
El error clásico es el descuento tímido: 10% sobre algo que no sale hace seis meses no mueve a nadie, y encima quema la oportunidad de anunciarlo.
Una escala que funciona:
| Situación | Descuento |
|---|---|
| Rota lento pero rota | No liquides. Movelo de lugar, mejorale la foto. |
| Parado 3 meses | 20-30% |
| Parado 6 meses | 40-50% |
| Parado un año, o temporada muerta | Lo que sea. Recuperar el costo ya es ganar. |
Sí: a veces conviene vender por debajo del costo. Cuesta aceptarlo, y sin embargo la cuenta es simple: entre recuperar el 60% hoy o el 0% dentro de dos años ocupando lugar, la decisión no es difícil. Lo difícil es admitir la compra equivocada.
Formas de liquidar que no destruyen el precio
Bajarle el precio a la vista de todos enseña que tus precios son negociables. Alternativas que mueven el stock sin manchar la lista:
Descuento escalado por cantidad. "Llevando 2, la segunda sale con 50% menos". Mueve volumen sin bajarle el precio de lista a quien compra uno solo.
Liquidación con nombre y fecha. "Liquidación de temporada, hasta el domingo". El motivo y el final protegen tu precio normal: se entiende que es una excepción.
Cupón dirigido. A clientes puntuales, sin cartel en la vidriera.
Después de liquidar, la parte que casi nadie hace
Anotá por qué ese producto quedó parado. ¿Compraste de más? ¿Te lo empujó el proveedor? ¿Elegiste mal el talle o el color? ¿Cambió lo que busca la gente?
Liquidar recupera plata una vez. Entender por qué quedó parado evita que vuelva a pasar, que es donde está la plata de verdad. Un comercio que liquida todos los años lo mismo no tiene un problema de liquidación: tiene un problema de compra.