Promos que se aplican solas

La promoción que se anuncia en un cartel y se aplica de memoria falla siempre en el mismo punto: el sábado a la tarde, con el local lleno, cuando el que atiende no es el que armó la promo.

Una promoción cargada en el sistema se aplica sola al cobrar. Nadie tiene que acordarse, nadie calcula mal y todos los clientes reciben lo mismo.

Qué se puede armar

Descuento sobre un producto o una categoría. El clásico 20% en algo puntual o en toda una línea.

2×1 y 3×2. Se aplican al llegar a la cantidad.

Descuento por cantidad. "A partir de 3 unidades, 15% menos". Sirve muchísimo para mover stock sin tirar el precio a todo el mundo.

Combos. Productos que juntos salen menos que por separado.

Todas tienen fecha de inicio y de fin, así que la promo del fin de semana se apaga sola el lunes. Esa es la mitad del valor: las promociones que quedan vivas de más son la fuga silenciosa más común.

Antes de armarla, la cuenta

Una promoción sin cuenta previa es una donación. Lo mínimo que hay que mirar:

¿Cuál es el margen de ese producto? Un 30% de descuento sobre algo con 35% de margen deja casi nada. Sobre algo con 60%, es perfectamente sostenible.

¿Qué querés que pase? No es lo mismo liquidar stock parado que atraer gente nueva, y no se hacen igual. Para liquidar, descontá fuerte lo que no sale. Para atraer, descontá algo conocido y que se busque.

¿Cuánto tiene que vender de más para compensar? Bajar 20% el precio de algo con 40% de margen exige vender bastante más del doble para ganar lo mismo. A veces vale igual, por el stock que libera o por la gente que trae, pero conviene saberlo antes y no después.

Las que funcionan mejor

Por experiencia de lo que se ve en comercios chicos:

Descuento por cantidad sobre lo que ya se vende. Sube el ticket sin regalar margen a quien iba a comprar uno solo.

Combos con algo de margen alto adentro. El combo se percibe como oferta y el margen se sostiene por el producto que lo acompaña.

Promos cortas y con motivo. "Fin de semana largo", "aniversario del local". Un motivo hace que la gente entienda por qué es ahora, y evita que espere el próximo descuento para comprar.

La trampa del descuento permanente

Si siempre hay algo en promoción, la promoción deja de existir: se convierte en tu precio. La gente aprende a no comprar nunca a precio de lista.

Los negocios que mejor sostienen el margen no son los que nunca hacen promociones: son los que las hacen con principio y fin claros.

Después de que termine

Mirá si funcionó. Dos preguntas para el asistente:

• ¿Cuánto vendí de este producto esta semana comparado con la anterior?
• ¿Subió el ticket promedio en esos días?

Si vendiste igual, la promoción solo te hizo ganar menos por lo mismo. Si vendiste más pero el ticket bajó, atrajiste gente que compró solo lo barato. Si subieron las dos cosas, encontraste una que conviene repetir: anotala.