Poner precios en un país con inflación

Hay una forma de fundirse que no parece fundirse: vender todo, cobrar bien, tener la caja llena, y descubrir que con esa plata comprás menos mercadería de la que vendiste.

Pasa cuando se fija el precio sobre lo que costó en vez de sobre lo que va a costar reponerlo.

Costo histórico contra costo de reposición

Compraste 100 unidades a $1.000 y las vendés a $1.400. Margen de 40%, todo bien.

Tres meses después vendiste todas. Tenés $140.000. Volvés al proveedor y ahora salen $1.350. Con tus $140.000 comprás 103 unidades.

Trabajaste tres meses para crecer un 3% en unidades. Y eso es en el escenario bueno: si además pagaste alquiler y sueldos de esa plata, comprás menos que antes.

La regla: el precio se fija sobre lo que te va a costar reponer, no sobre lo que pagaste. Esa es la diferencia entre un negocio que se sostiene y uno que se licúa vendiendo.

Aumentos chicos y seguidos, no saltos

Un aumento del 25% de una vez se ve, se comenta y hace que la gente compare. Cuatro aumentos del 6% pasan casi desapercibidos y llegan al mismo lugar.

Además, el aumento grande siempre llega tarde: para cuando te decidís, ya vendiste dos meses a precio viejo.

Poné una frecuencia y respetala, cada dos semanas, cada mes, en vez de esperar a que la diferencia sea tan grande que duela.

Cómo hacerlo sin perder la tarde

Producto por producto no escala en un catálogo de verdad. Las tres formas que funcionan:

Por categoría o proveedor. Si el proveedor aumentó 15%, aumentás ese conjunto.

Desde la lista de precios. Subís la lista nueva y los costos se actualizan. Los precios se recalculan manteniendo el margen que definiste.

Pidiéndoselo al asistente. "Subí un 12% todo lo del proveedor Norte". Te muestra qué cambia antes de aplicar.

Lo importante es que sea rápido, porque lo que es lento no se hace, y lo que no se hace es exactamente lo que te licúa.

Qué no aumentar igual

No todo se toca al mismo ritmo:

Los productos "de referencia", esos que todo el mundo sabe cuánto salen, conviene moverlos con cuidado, porque son los que la gente usa para juzgar si sos caro. Puede convenir menos margen ahí y compensar en el resto.

Lo que está parado no se aumenta: se liquida. Subirle el precio a algo que no sale es garantizar que no salga nunca.

Lo importado o atado al dólar se mueve distinto que lo nacional, y a veces mucho más rápido.

Comunicarlo

Nadie se enoja porque los precios suban; se enoja por enterarse mal. Cambiar la etiqueta con el cliente adelante, o cobrarle distinto de lo que decía el cartel, genera desconfianza que dura mucho más que la diferencia de plata.

Actualizá etiquetas y catálogo el mismo día. Si el precio de la góndola y el del sistema no coinciden, el problema no es el precio: es que no se sabe cuál es el precio.

El número que conviene mirar

Una vez por mes, esta pregunta:

¿Mi margen promedio de este mes es igual al del mes pasado?

Si el margen se achica mes a mes mientras la facturación sube, estás vendiendo más y ganando menos: los costos se movieron y los precios no los siguieron. Es la señal más temprana que existe, y llega muchísimo antes de que se note en la caja.